Продвижение доставки еды: где брать новых гостей и как превращать их в постоянных

Продвижение доставки еды обычно начинают с рекламы, а потом удивляются, что заказы дорожают. Реклама приводит гостя один раз. Дальше количество заказов зависит от того, что гость увидел в карточке на картах, как быстро приехал заказ и напомнили ли ему о вас через неделю.

Ниже — каналы, которые работают для кафе и служб доставки, как посчитать, сколько можно платить за привлечение гостя, и что сделать в первые 30 дней. Цифры исследований — со ссылками, расчёты — с допущениями, вместо которых подставьте свои.

С чего начинается продвижение доставки еды: два потока заказов

Посмотрите на заказы не как на одно число, а как на сумму:

Заказы в месяц = новые гости × конверсия в первый заказ + постоянные гости × частота заказов.

Новых гостей приводят карты, реклама, агрегаторы, соцсети и сарафан. Постоянных удерживают вкус, скорость, бонусы и напоминания. Если считать только первый поток, продвижение превращается в бесконечную закупку трафика: каждый месяц вы платите за тех же людей.

Классическая работа Райхельда и Сассера в Harvard Business Review (1990) показала, что снижение оттока клиентов на 5% увеличивало прибыль компаний на 25–85% в зависимости от отрасли. Исследование было про банки, страхование и автосервисы, а не про общепит, поэтому переносить цифру напрямую нельзя. Но логика та же: повторный заказ не требует затрат на привлечение.

Что выбирают люди, когда решают, где заказать, показывают опросы:

Яндекс Карты и 2ГИС: бесплатная карточка и отзывы

Карточка организации — самый дешёвый канал продвижения доставки: базовое размещение бесплатное, а гость часто ищет «роллы рядом» или «пицца доставка» прямо в картах.

Что заполнить в карточке:

• рубрики «Доставка еды» и вашу кухню, часы работы доставки отдельно от зала;
• ссылку на сайт или приложение, где можно сразу заказать, а не только телефон;
• фото блюд и упаковки — гость доставки не видит зал, ему важна еда в коробке;
• меню с ценами, акции и условия доставки: минимальную сумму, зоны, время.

Рейтинг и отзывы

По справке Яндекс Бизнеса, рейтинг организации — шкала от 1 до 5. Он считается по всем оценкам и отзывам, пересчитывается каждый день и не равен простому среднему. Появляется примерно после 3–5 оценок.

Насколько рейтинг влияет на выручку, лучше всего изучено в США. Майкл Лука из Harvard Business School на данных Сиэтла показал: одна дополнительная звезда на Yelp давала независимому ресторану плюс 5–9% выручки, а у сетевых ресторанов эффекта не было. Андерсон и Магрудер (Economic Journal, 2012) нашли, что лишние ползвезды повышали вероятность полной посадки в пиковые часы на 19 процентных пунктов. Это исследования про зал и про США, но для независимого кафе вывод понятен: рейтинг — ваш актив.

Как получать больше отзывов, не нарушая правил площадок:

1. Просите после хорошего опыта. Через час-два после доставки — короткое сообщение или push со ссылкой на карточку.
2. Отвечайте на каждый отзыв, особенно на негативный: следующие гости читают и ответ.
3. Не покупайте отзывы. Площадки фильтруют накрутку, а рейтинг строится по всем оценкам.

Негатив в отзывах о кафе в основном про сервис. По исследованию 2ГИС и Т-Бизнес секретов, в негативных отзывах о заведениях Москвы 44,4% касаются сервиса и только 9,8% — цен. В Краснодаре 86,2% отзывов о кафе и ресторанах — на 4–5 звёзд, так что средняя оценка у конкурентов высокая.

Платное продвижение на картах

У Яндекс Бизнеса есть приоритетное размещение: зелёная метка на карте, место выше в поиске Карт и описание акции в карточке. По официальной странице, минимальная стоимость — от 10 000 ₽ с НДС. Включать его есть смысл, когда карточка заполнена и рейтинг высокий: платное место с рейтингом 3,9 работает против вас.

Реклама доставки еды в Яндекс Директе

Контекстная реклама — быстрый способ получить заказы с первого дня, но и самый дорогой, если не знать свою допустимую цену клика. Для доставки важна география: в Директе её настраивают на уровне группы объявлений, а поиск Яндекс Карт входит в площадки показа.

Что работает лучше всего:

• запросы с блюдом и районом: «доставка роллов Юбилейный», «пицца на Гидрострое»;
• показы только в зонах, куда вы реально довозите, и только в часы работы доставки;
• объявление ведёт сразу в меню с корзиной, а не на главную страницу с историей заведения.

Сколько можно платить за клик

Не берите ставки «как у всех». Посчитайте свой потолок:

Допустимая цена клика = средний чек × маржа × конверсия сайта × число заказов от одного гостя.

Допустим, средний чек — 1 400 ₽, после продуктов и упаковки остаётся 35%, то есть 490 ₽. Из 100 кликов заказывают 5 человек, конверсия — 5%. Если гость заказал один раз и пропал, клик дороже 24,5 ₽ — убыток. Если он возвращается ещё дважды, потолок втрое выше.

Гость заказал 1 раз24,5 ₽

реклама окупается только первым заказом

Гость заказал 3 раза73,5 ₽

повторные заказы без новой рекламы

Гость заказал 5 раз122,5 ₽

постоянный гость с бонусами и push

Расчёт без учёта зарплат и аренды: это потолок, выше которого клик точно не окупается.

Отсюда главный вывод про рекламу доставки еды: чем лучше вы возвращаете гостей, тем дороже можете покупать клик и тем больше рекламы можете себе позволить, обгоняя конкурентов.

Агрегаторы как канал привлечения

Агрегатор приводит тех, кто вас ещё не знает: у него уже есть аудитория и доверие. Цена — комиссия с каждого заказа, в том числе с повторного. Поэтому разумная схема — использовать агрегатор как витрину для новых гостей, а свой канал развивать параллельно: приглашать в приложение в зале, на кассе, при самовывозе, в соцсетях и на картах.

Сколько ресторан отдаёт агрегатору с заказа и как не зависеть от него, мы разбирали в статье «Яндекс Еда для ресторанов: комиссия и условия».

Как увеличить заказы на доставку внутри меню

Часть продвижения происходит уже на сайте или в приложении: гость пришёл, но сделает ли он заказ и на какую сумму, решает меню.

• Фото. Надёжных цифр вида «фото дают +30% заказов» нет — их публикуют продавцы фотоуслуг. Но исследования поведения показывают направление: яркое и насыщенное фото повышает желание заказать. Снимайте блюдо при дневном свете и так, как оно приедет к гостю.
• Хиты и комбо наверху. Первые экраны меню продают больше всего: поставьте туда то, что чаще заказывают и что выгоднее по фудкосту.
• Добавки и модификаторы. Соус, напиток, двойной сыр — выбор в один тап поднимает чек.
• Порог бесплатной доставки. Модель исследователей из Боккони показала, что порог стимулирует более крупные заказы, чем фиксированная плата. В опросе FedEx и Morning Consult (США, 2024) 81% покупателей сказали, что готовы добрать корзину до порога. Ставьте порог чуть выше вашего среднего чека.

По данным сервиса Чиббис, средняя стоимость доставки из ресторанов в России в 2025 году — 145 ₽, около 9% чека. Если вы берёте за доставку больше, гость это заметит.

Скорость и честный срок доставки

Маркетинг доставки еды ломается на последнем шаге, если заказ опаздывает. Исследование Хартер, Штиха и Шпанна (Journal of Service Research, 2024) на данных сервиса быстрой доставки показало: опоздание увеличивает время до следующего заказа, а ранняя доставка его сокращает. Причём опоздание действует сильнее, чем ранняя доставка на те же минуты.

Практический вывод — обещать срок с запасом. Работа в Information Systems Research (2024) показала, что осторожное обещание времени доставки повышает лояльность новых клиентов. Лучше «60 минут» и привезти за 45, чем «30 минут» и привезти за 40.

Как сократить время, не нанимая лишних курьеров, мы писали в статье «Программа для доставки еды»: экран кухни, стоп-лист и вызов курьера к моменту готовности.

Повторные заказы: бонусы, push и своё приложение

Повторный заказ — самый дешёвый заказ. Чтобы он случился, гостю нужен повод и удобный способ заказать:

• Бонусы или кешбэк за каждый заказ, которые сгорают через разумный срок, — повод вернуться к вам, а не к соседу. Как выбрать механику, разобрали в статье «Программа лояльности для ресторана».
• Push-уведомления — бесплатное напоминание. Не рассылайте всем одно и то же: гостю, который заказывает пиццу по пятницам, напомните в пятницу.
• Возврат неактивных. Гость не заказывал 30 дней — персональный бонус на следующий заказ.
• Своё приложение или сайт с личным кабинетом: история заказов и повтор в два касания.

План продвижения доставки на первые 30 дней

1. 1
   Заполните карточки на Яндекс Картах и 2ГИС

   Фото блюд, меню, зоны и часы доставки, ссылка на заказ.

2. 2
   Посчитайте допустимую цену клика

   Средний чек, маржа, конверсия и сколько раз гость возвращается — по формуле выше.

3. 3
   Запустите Директ на свои зоны

   Запросы с блюдом и районом, показы только в часы доставки, ссылка сразу в меню.

4. 4
   Перестройте меню

   Хиты наверху, фото, добавки, порог бесплатной доставки чуть выше среднего чека.

5. 5
   Проверьте срок доставки

   Сравните обещанное и фактическое время за неделю и поправьте обещание.

6. 6
   Включите возврат гостей

   Бонусы за заказ, просьба об отзыве после доставки, push неактивным гостям.

Через месяц сравните два числа: сколько стоил новый гость и сколько гостей сделали второй заказ. Если второе число растёт, рекламу можно масштабировать.

Продвижение доставки еды с ReStar

ReStar запускает заведению собственный сайт и приложение под его брендом — это канал, куда вы приводите гостей из рекламы и с карт и где они остаются. Бонусы и кешбэк начисляются автоматически, push-уведомления напоминают о любимых блюдах и акциях, сегменты помогают вернуть неактивных гостей. После заказа приложение просит гостя оставить отзыв на 2ГИС, Яндекс Картах или Google Картах.

Запуск занимает 3–7 дней, тарифы — от 3 900 ₽ в месяц без комиссии ReStar с заказа. Своё приложение не приводит новых гостей само — для этого нужны карты и реклама из этой статьи, — но делает каждого привлечённого гостя дешевле. Подробнее — в функциях, тарифах и презентации.

Частые вопросы

Как раскрутить доставку еды с нуля?

Начните с бесплатного: карточки на Яндекс Картах и 2ГИС с фото, меню и ссылкой на заказ. Затем — реклама в Директе на зоны доставки с запросами «блюдо + район» и агрегатор как витрина для новых гостей. С первого заказа собирайте базу гостей и возвращайте их бонусами и push.

Сколько стоит реклама доставки еды?

Зависит от города, конкуренции и вашей экономики. Вместо средних ставок посчитайте потолок: средний чек × маржа × конверсия сайта × число заказов от одного гостя. Минимальная стоимость приоритетного размещения в Яндекс Картах по официальной странице — от 10 000 ₽ с НДС.

Что эффективнее для доставки: агрегатор или своя реклама?

Агрегатор быстрее приводит новых гостей, но берёт комиссию с каждого заказа, включая повторные. Своя реклама дороже на старте, зато гость оформляет заказ у вас. Обычно лучше совмещать: агрегатор для знакомства, свой сайт или приложение для повторных заказов.

Как увеличить средний чек в доставке?

Добавки и модификаторы в один тап, комбо, хиты на первом экране и порог бесплатной доставки чуть выше текущего среднего чека. Следите, чтобы порог был достижимым, иначе гость просто уйдёт.

Влияют ли отзывы на заказы доставки?

Да. По данным Яндекс Еды, 56% гостей смотрят рейтинг заведения в картах и навигаторе, почти половина всегда читает отзывы. Исследования в США показывали рост выручки независимых ресторанов на 5–9% за каждую дополнительную звезду рейтинга.

Источники

1. На конференции «Тема Еды» эксперты поделились практиками — Retail.ru, май 2026 — проверено 28.10.2026
2. Как пользователи выбирают ресторан для заказа — BFM.ru, май 2025 — проверено 28.10.2026
3. Рейтинг организации — справка Яндекс Бизнеса — проверено 28.10.2026
4. Приоритетное размещение в Яндекс Картах — Яндекс Реклама — проверено 28.10.2026
5. Исследование отзывов в кафе и ресторанах — 2ГИС и Т-Бизнес секреты, 2025 — проверено 28.10.2026
6. Luca M. Reviews, Reputation, and Revenue: The Case of Yelp.com — HBS, 2016 — проверено 28.10.2026
7. Anderson M., Magruder J. Learning from the Crowd — Economic Journal, 2012 — проверено 28.10.2026
8. Reichheld F., Sasser W. Zero Defections: Quality Comes to Services — HBR, 1990 — проверено 28.10.2026
9. Геотаргетинг — справка Яндекс Директа — проверено 28.10.2026
10. Harter, Stich, Spann. The Effect of Delivery Time on Repurchase Behavior in Quick Commerce — Journal of Service Research, 2024 — проверено 28.10.2026
11. Осторожное обещание срока доставки и лояльность — Information Systems Research, 2024 — проверено 28.10.2026
12. Порог бесплатной доставки и размер заказа — Università Bocconi и опрос FedEx и Morning Consult, 2024 — проверено 28.10.2026
13. Доля заказов готовой еды с платной доставкой — Retail.ru, май 2025 — проверено 28.10.2026